Вакуум создает возможности: Потенциал развития российских технологических компаний в новых рыночных условиях

Внешнеэкономические и геополитические трансформации, которые начались в 2022 году, создали беспрецедентные вызовы для всей экономики РФ и нефтехимического бизнеса в частности. Актуальные вопросы, которыми озадачены нефтехимики: где найти квалифицированных разработчиков современных технологий, которые необходимы для модернизации существующих производств и строительства новых мощностей? Как обеспечить действующие предприятия всем необходимым для нормальной эксплуатации - современными катализаторами, реагентами и оборудованием? Эти и другие актуальные вопросы мы обсудили с Михаилом Корнеевым, генеральным директором компаний ООО «ВНИИОС-наука» и ООО «ЛНХМ-Инжиниринг».

·         Михаил Александрович, какие впечатления оставил у вас прошедший 2022 год?

Своеобразные … в первую очередь - позитивные. Говорю это в качестве генерального директора и собственника двух российских инжиниринговых компаний.

Одна из них - ВНИИОС-наука – является основным технологическим ядром нашей общей команды. Компания создана в 2004 году и стала наследницей Всероссийского (ранее – Всесоюзного) научно-исследовательского института органического синтеза. ВНИИОС-наука – единственная организация, занятая профильной деятельностью института, нам удалось сохранить, а также развить многие его компетенции и технологические наработки. Тенденции развития отечественного нефтехимического бизнеса за прошедшие полтора десятилетия сформировали основную специализацию ВНИИОС-науки в области технологий и оборудования для производств мономеров.

Исторически нашими Заказчиками были предприятия, расположенные в периметре Российской Федерации. Естественно, что уход в 2022 году с рынка России западных лицензиаров привел к переключению внимания Заказчиков на нашу компанию и существенному увеличению портфеля проектов ВНИИОС-наука. Вместе с тем, в прошлом году нами была проведена очень интересная и объемная работа по формированию пула новых партнеров в РФ и расширению периметра потенциальных изготовителей оборудования и специальных материалов.

·         Какие преобразования в отечественном нефтехимическом бизнесе наблюдались Вами с позиции российской технологической компании?

Сломлена исторически сложившаяся тенденция, когда российские нефтехимические компании выбирали преимущественно европейских и американских технологических лицензиаров, а также поставщиков специальных материалов и критического оборудования. Их уход с российского рынка – в некоторых случаях мягкий и растянутый во времени, в некоторых быстрый и категоричный – поставил производственные предприятия в сложное положение.

Весь 2022 год мы очень активно работали с ключевыми Заказчиками по вопросам импортозамещения технологий, материалов и оборудования. До середины года многие предприятия были уверены, что всё происходящее временно, и скоро ключевые игроки вернутся на российский рынок. Осознание необходимости адаптироваться к изменившейся конъюнктуре пришло во второй половине года и, надо отметить, российские нефтехимики проделали очень много продуктивной работы в этом направлении. Одновременно с этим российские инжиниринговые компании, разработчики и поставщики оборудования очень значительно продвинулись в вопросах импортозамещения.

Другая тенденция, которую мы наблюдаем, связана с изменением импортных рынков сбыта нефтехимической продукции. Это предопределяет необходимость проработки возможностей производства на существующих объектах более широкого ассортимента получаемой продукции или спектра сырьевых корзин, поступающих на переработку.

·         Есть выражение «заграница нам поможет». Бытует мнение, что компании из Китая и Юго-Восточной Азии в 2022 году стали этой «заграницей».

Компании из азиатско-тихоокеанского региона, действительно, проявляют активность на нашем рынке, и это формирует такое мнение. На мой взгляд, часть из них укрепят свои позиции в нашей стране, однако многие в ближайшей перспективе исчезнут с российского рынка в результате, скажем так, «естественного отбора». Он связан с разночтениями в вопросах контрактных стратегий, технологических гарантий, контроля качества, а также языковыми барьерами. Мы знаем, что российские нефтехимики активно и глубоко прорабатывают возможности взаимодействия с восточными партнерами. Отмечу, что в топ-менеджменте и технических департаментах трудятся очень квалифицированные и дальновидные эксперты, поэтому эта работа ведется очень тщательно и деликатно, прорабатываются как технические вопросы, так и сценарии потенциальных геополитических рисков.

·         Как ВНИИОС-наука адаптируется к новым условиям?

Адаптация к рыночной конъюнктуре заключается в расширении компетенций для максимального удовлетворения потребностей Заказчиков. Мы не входим в холдинговые или государственные структуры, поэтому принимаемые нами решения по выбору направлений развития основаны на анализе рынка и активной работе с основными игроками. На основании рыночных тенденций формируются ключевые направления дальнейшего развития компании с учетом реальных потребностей заказчиков, а также новых партнеров и форматов реализации проектов.

Вместе с тем есть моменты, которые для нас являются константами. Например, исторически сложившаяся география работы и отраслевая специализация компании остаются неизменными. Традиционно мы выделяем немало ресурсов для деятельности, которую в разрезе бизнеса можно назвать «непрофильной». К примеру, ВНИИОС-наукой ежегодно организовывается российская Этиленовая конференция. Компания выпускает ежегодные обзоры по этиленовым производствам в РФ, мы периодически участвуем в разработке отраслевых стандартов и технических условий. Перечисленные виды деятельности не приносят прибыль, однако позволяют «чувствовать пульс» отрасли и соответствовать статусу российской технологического компании-Лицензиара в области производства мономеров.

·         Лицензиар – производная от слова «лицензия». Что означает «лицензионная технология» в нефтехимической отрасли?

Постараюсь быть кратким: это когда в предлагаемом компанией продукте – как правило, имеется в виду т.н. «базовый проект» - включаются запатентованные технические или/ и технологические решения. А патент является документом, закрепляющим за автором разработанного решения интеллектуальную собственность на него. Патент предполагает наличие у патентуемого решения ключевых составляющих: новизны, технической возможности внедрения, а также улучшений, которые дает запатентованное решение относительно уже известных и/или ранее запатентованных. Для заказчиков этими улучшениями, как правило, являются различные показатели повышения эффективности производства продукции (объемы получаемых продуктов на единицу перерабатываемого сырья, энергозатраты и т.п.), уменьшение капитальных затрат и снижение негативного влияния на экологию. Лицензия позволяет ее владельцу использовать закрепленные в патенте новшества в собственных интересах. Лицензионные платежи представляют собой выплаты в пользу автора патента за интеллектуальную собственность на предлагаемые решения.

Мы анализировали западные проекты и подход к их лицензированию. Если говорить о производствах базовых мономеров глобально, то зачастую «лицензионная технология» - это когда в периметре общеизвестной схемы только часть узлов или оборудования являются запатентованными, что позволяет улучшить общую эффективность технологического процесса. Вместе с тем думаю, что самым важным в лицензионной технологии являются гарантии – т.е. перечень технологических показателей, которые гарантирует Лицензиар, а также технических условий, при которых эти гарантии предоставляются. Здесь не все так просто. В циклике реализации проекта между разработкой технологии – базовым проектом – и ее внедрением протекает несколько этапов: инженерные изыскания, разработка Проектной и Рабочей документации, закупка оборудования, строительно-монтажные и пусконаладочные работы, которые зачастую (за исключением контрактной стратегии ЕРС) выполняются разными участниками проекта. При этом, с целью снижения капитальных затрат технические решения оптимизируются, прорабатываются возможности удешевления закупаемого оборудования. Это естественное желание Заказчика, направленное на улучшение экономических показателей проекта. Однако эти мероприятия зачастую приводят к недостижению гарантийных технологических показателей. Поэтому общемировой практикой предоставления технологических гарантий является участие Лицензиара в дальнейшем цикле реализации проекта. Практически всегда Лицензиар осуществляет поставку основного технологического оборудования, которое называют «лицензионным», критическим или проприетарным, потому что эффективность его работы напрямую влияет на технологические показатели процесса, а также на пуск и регулирование параметров работы установки. Кроме того, зачастую Лицензиар участвует в инжиниринговых работах, минимальный объем его участия - это приемка и согласование Рабочей документации в части технологических и монтажных решений. Также обязательной функцией лицензиара является авторский надзор за строительно-монтажными работами и участие в пуско-наладке. Совокупность перечисленных работ позволяет разработчику технологического процесса предоставлять Заказчику гарантии на основные показатели работы построенного объекта (количество и качество получаемой продукции, энергозатраты и т.п.). К сожалению, не все заказчики это понимают. Мы многократно видели проекты, в которых разработчиком технологий была одна компания, проектированием занималась другая, оборудование закупалось специализированными структурами Заказчика, а стройка проводилась без вышеперечисленных участников. Думаю, что такой подход приемлем для инфраструктурных объектов - общезаводское хозяйство, склады, энергоснабжение и т.п. Но при реализации высокотехнологичных проектов, работа которых напрямую определяет качество и количество получаемой продукции, этот способ очень рискован. Поэтому мы считаем, что стратегия, которую практикуют зарубежные лицензиары, – предоставление гарантий при условии поставки критического оборудования и участия в циклике проекта – является наиболее надежной для заказчика и ее нужно активно применять при строительстве новых или модернизации существующих производств.

·         Из каких основных «компонентов» состоит компания-Лицензиар?

Основным активом являются люди – высококвалифицированные, опытные специалисты, ориентированные на результат и, одновременно, увлеченные исследованиями в области техники и технологий. В компании активно трудятся как сотрудники старшего поколения, работавшие во времена, когда ВНИИОС был всесоюзным институтом, так и специалисты среднего и молодого возраста. Люди формируют основной технологический потенциал: создают высокотехнологичные решения, которые формируют базу знаний и являются интеллектуальной собственностью. Дополнительные необходимые факторы для продуктивной работы – техническая оснащенность (современными компьютерами, специализированным программным обеспечением и т.п.), комфортные условия работы и высокий уровень заработной платы.

Однако здесь есть тонкие моменты. Большая часть коллектива - люди очень образованные (около трети проектной команды – кандидаты наук), активные, самобытные и в определенной мере творческие. По моим наблюдениям, нормальная и продуктивная работа такого коллектива возможна при минимальной бюрократии и без жесткой системы контроля над сотрудниками. ВНИИОС-наука и ЛНХМ-инжиниринг - относительно небольшие компании, которые не входят в вертикально-интегрированные холдинги, поэтому мы сознательно свели к минимуму объем процедурных требований, формальных инструментов влияния на мотивацию сотрудников (аттестации, KPI и т.п.) и стремимся максимально оперативно отрабатывать бюрократические вопросы. В крупных холдингах существует набор стандартных процедур и корпоративных требований, которые безусловно необходимы для выполнения стандартизированных работ, однако они оказывают давление на сотрудников технологической компании. По этой причине, я считаю очень затруднительным создание производственными холдингами собственных технологических лицензиаров и развитие их компетенций.

·         Что могут Ваши компании предложить своим Заказчикам?

ВНИИОС-наука, будучи технологическим Лицензиаром, ориентирована на разработку технологии переработки сырья в объеме базовых проектов или исходных данных на проектирование; также компанией осуществляется проектирование и технологическое сопровождение пусконаладочных работ. ЛНХМ-инжинирингом выполняется полный цикл линейного проектирования, конструкторские работы, поставка оборудования и шефнадзор за строительством. При реализации крупных проектов полный цикл проектирования выполняется с привлечением проверенных партнеров – ведущих проектных институтов или инжиниринговых компаний. Также мы можем привлекать наших партнеров для обеспечения финансирования поставок крупнотоннажного оборудования.

В результате активного взаимодействия компаний обеспечивается участие Лицензиара на всех стадиях проектирования и строительства, а также осуществляется самостоятельная разработка и/ или поставка критического оборудования, которое оказывает основное влияние на технологический процесс, что позволяет гарантировать технологическую работоспособность и ключевые показатели реализации проекта.

Обе компании небольшие по численности, поэтому при высокой загрузке или при выполнении крупного проекта мы объединяем усилия, а также создаем коллаборации с партнерами или привлекаем квалифицированных специалистов на основании срочных трудовых договоров. Этот подход не вызывает необходимости расширения штата и при этом обеспечивает высокую гибкость работы, а также позволяет оптимизировать ценообразование и сроки выполнения проектов.

Таким образом, синергия потенциалов ВНИИОС-наука и ЛНХМ-инжиниринг формирует компетенции, которые необходимы для реализации высокотехнологических проектов в области переработки углеводородных газов и получения базовых мономеров.

·         Какие гарантии предлагает ВНИИОС-наука?

Гарантийные обязательства всегда предоставляются при соблюдении Заказчиком определенных гарантийных условий – внешних факторов, на которые не влияет Лицензиар. Поэтому формальная плоскость гарантий, как правило, имеет большие возможности для дискуссий и противоречий между сторонами.

Гарантией является обеспечение соответствия плановых технических и технологических характеристик работы объекта по результатам его ввода в эксплуатацию, а также в процессе жизненного цикла производства. В моем понимании для этого необходимо участие Лицензиара в цикле проектирования и строительства объекта, а также адекватное взаимодействие с Заказчиком в процессе эксплуатации производства за границами обязательств выполненного контракта: инженерный консалтинг; решение возникающих проблемных вопросов, расшивка «узких мест»; участие в проектах расширения производства и т.п. Таким образом у Заказчика формируется понимание, что Лицензиар является надежным партнером, с которым можно работать в долгосрочной перспективе.

Технологические компетенции, практический опыт, научно-технические наработки ВНИИОС-наука в сочетании с наличием у команды ЛНХМ-инжиниринг большого опыта выполненных проектов – в т.ч. в формате ЕРС, – а также компетенций в конструкторских работах, поставках оборудования, авторском надзоре и сопровождении ввода в эксплуатацию, обеспечивают реализацию технических решений, заложенных в рамках базового проектирования, и позволяют уверенно гарантировать их Заказчикам.

Однако есть и другие важные факторы. Как показал опыт, в современных условиях важными элементами предоставления гарантий является территориальная юрисдикция Лицензиара и особенности лицензионного договора. По имеющейся у нас информации, условия заключенных договоров не помешали некоторым западным лицензиарам в 2022 году единовременно отказаться от своих обязательств и прекратить взаимодействие с Заказчиками. Кроме того, некоторые контракты составлены так, что западные лицензиары имеют возможность отозвать у Заказчиков лицензии даже на уже построенные и введенные в эксплуатацию производства. Эти обстоятельства вызывают соответствующее недоверие как к конкретным компаниям, так и к регионам, которые неформально начали называть «недружественными географиями».

ВНИИОС-наука и ЛНХМ-инжиниринг - российские компании, наши Заказчики исторически находятся на территории Российской Федерации, и мы не планируем менять географию своего присутствия. В современных условиях это является одним из элементов гарантийных обязательств. Кроме того, ВНИИОС-наука уже 17 лет ежегодно организует российскую Этиленовую конференцию, на которой собираются представители нефтехимических предприятий, а также ключевых игроков на российском рынке – инжиниринговые компании, изготовители оборудования, поставщики специальных материалов и реагентов. Мы вынуждены смотреть нашим Заказчикам «в глаза», и для нашей компании это также является элементом пусть и моральных, но гарантийных обязательств.

·         Расскажите про векторы дальнейшего развития компании.

В первую очередь, развитие идет в области технологического потенциала. Компания наращивает штат сотрудников и материально-техническое оснащение с целью обеспечения выполнения своих договорных обязательств перед Заказчиками, а также с ориентиром на перспективные проекты. Это является следствием серьезного увеличения портфеля проектов в 2022-23 годах.

Совместная работа коллективов компаний ВНИИОС-наука и ЛНХМ-инжиниринг в части технологических расчетов, разработки конструкций и обеспечения поставок оборудования создает систему взаимодействия, когда в одной команде работают технологи, конструкторы, а также специалисты по закупкам и логистике. Первые глубоко понимают технологические процессы, происходящие внутри оборудования, вторые знают, как его сконструировать с учетом норм, материального исполнения и технологий производства, а третьи способны квалифицированно выбрать источники поставок и организовать доставку. Мы продолжим развивать это взаимодействие, т.к. оно очень полезно при поставках ответственного оборудования, технические характеристики которого оказывают существенное (нередко – критическое) влияние на технологические параметры объекта.

Другое направление – развитие программного комплекса Террасуг. Это программное обеспечение является собственной разработкой сотрудников компании и изначально предназначалось для внутреннего применения в рамках выполняемых работ с целью математического моделирования процесса пиролиза углеводородов. Расширенная модификация программы, которая называется Террасуг МБ, предназначена для моделирования не только печей, но и всего производства мономеров. В феврале этого года программа была зарегистрирована в Роспатенте, в перспективе - регистрация в едином реестре российских программ Министерства цифрового развития. Версия программы, предназначенная для продажи на рынке, интересна производственным предприятиям, т.к. ее использование позволяет оперативно планировать объемы производства целевых продуктов.

Как я уже говорил, у заказчиков раньше было предвзятое отношение к западным Лицензиарам, и компания «ВНИИОС-наука» долгое время находилась в их тени. По этой причине до 2022 года мы уделяли мало внимания патентованию своих технических идей. На данный момент мы ведем работу – насколько это позволяет загрузка – в части патентования собственных наработок с целью формального подтверждения уровня наших технических и технологических решений, а также включения лицензионных соглашений в договорные документы при реализации проектов.

С октября 2022 года во ВНИИОС-наука развивается новое для компании направление деятельности по разработке комплексных технических решений, проектированию, изготовлению и поставкам оборудования для фильтрации и сепарации газовых и жидких сред. Это расширение области компетенций реализовано за счет вхождения в штат ВНИИОС-наука команды ключевых специалистов по фильтрации и сепарации, ранее представлявших индустриальное направление компании ООО «Палл Евразия» (российское подразделение Pall Corporation) на рынке России и стран СНГ.

 

От имени редакции и наших читателей благодарим Михаила Александровича Корнеева за интересную беседу и желаем компаниям «ВНИИОС-наука» и «ЛНХМ-инжиниринг» новых успешных и ярких проектов.

 

Беседу провела Ирина Толстенко

при активном содействии Андрея Светова,

зам. генерального директора по развитию ООО «ВНИИОС-наука»